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三年前，机缘巧合地进入了密室逃脱行业，通过三年的深耕努力也总结出了一些密室逃脱店铺经营方面的理念和思路。于是笔者于今年以“密室逃脱老板内参”作为笔名，将会在公众号、知乎、头条、B站等多个平台陆陆续续写一些密室经营的文章，期望能够为中国广大的密室行业从业者提供一些思路上的指引。笔者对于“密室逃脱老板内参”定位是第三方独立的密室咨询机构。而作为第三方独立的咨询机构，我们总是期望能够依据不同密室店铺的经营情况与特点，提供全面有效的综合解决方案。而事实是，一套全面、系统且行之有效的方案在未被实施和验证之前，总是难以推行的，在实践过程中，通常是只有某一部分的解决方案能够落地。然而，部分方案的落地并不能构建完整的业务经营体系，从而不能真正达成战略目标。通俗地讲，这就像治病一样，我们期望能够提供的是治愈的方案，而非治疗的方法。
我们花了三个月的时间，梳理过去三年所服务的客户、玩家和相关案例，期望能够从中总结、提炼出密室逃脱店铺经营过程种共性和规律性的东西，希望将这些撰写成书，让各家密室的老板或者管理者在制定业务战略和推动战略落地时，能够有所参照；让每一位密室从业者在开展具体经营工作时，能够有方法可循。而令我们欣慰的是，在梳理过去三年我们所实践项目的过程中，我们发现密室逃脱店铺经营确实有许多共性的地方，我们将此进行提炼，形成了一套既符合当下现实情况又有一定前瞻性的“密室逃脱店铺效能提升方法论”。
一、转型是密室行业下一阶段的必经之路
我们发现，近年来我国密室的数量大幅增加，美团研究院发布《2019年中国密室行业消费洞察报告》提到：近几年，我国密室（也称为“密室逃脱”）行业实现了快速发展，成为我国国民经济和服务消费的新增长点，助推了我国生活服务业发展。根据中国文化娱乐行业协会实景娱乐分会的预测，2019年，我国密室行业市场规模有望突破100亿元，比2018年的市场规模（50亿元左右）翻一番。从2016年到2018年，我国密室商户的数量从7331家增至10683家，两年的时间增长45.7%。
从美团的数据来看，密室行业已经进入快速发展时期，考虑到2020年疫情的影响，对整个行业造成了一定冲击，但是相信后面2-3年密室行业还将得到快速的发展。而密室行业的快速发展总体上来看，对于密室的经营者来说虽然是一个利好的消息。但是快速发展的背后，隐藏着的是竞争加剧的危机。当今中国大部分密室经营者大多面临着的战略规划、管理水平不高的问题，尤其是密室逃脱行业管理者水平要远低于餐饮等早已是红海行业管理者的水平。笔者也相信未来3年能够做的好的密室店铺，大部分都不是我们现在看到的这些店铺，因为那些不转变的密室经营者都被大浪淘沙版的淘汰掉了。为更好地应对和适应这种新常态的变化，打造持久的竞争优势，密室逃脱经营者们必须提早建立起差异化的业务模式，培养关键的基础能力，形成新的业务增长点，寻找能够提供稳定、低成本的资金来源来保证未来密室的快速经营或稳定发展。
二、转型聚焦密室三大层面的能力构建
不同发展阶段的密室店铺都应该根据自身的优势、劣势，做出清晰的战略选择和发展规划。然而，不管选择何种模式，密室业务转型都应致力于提升以下三大层面的能力，为未来可持续的竞争优势建立基础。
1．产品和服务
客户对密室主题的需求从过去单纯玩密室不断向现在的综合性娱乐服务进行转变，这就要求密室的产品主题和服务创新要以“玩家思维”的角度去设计，而“玩家思维”最核心的是围绕玩家的生活场景去设计产品与服务。当主题产品开始与场景合为一体，单靠传统产品本身实现差异化已经变得很难了，只有将产品、场景及时地与玩家需求相结合，才能被客户认可。举个例子，很多密室会在情人节那天推出“情侣打折”，“接吻打折”等爱情类服务，其实就是将密室的产品与过情人节这一生活场景进行了融合，客户也会觉得有趣。再举个例子，同业大笨象密室将密室主题设计成《更年期的焦虑》等符合当代人们生活的场景，也拓宽了客群，吸引了不少白领玩家。
2．获客和经营
在获客和经营方面，密室行业也要做到两个转变：一是从过去的“被动坐等玩家上门”的获客模式向现在的“主动走出去”的获客模式进行转变；二是从过去的“粗放式玩家管理”向现在的“精益化玩家管理”进行转变。玩家对于密室的重要性不言而喻，“走出去、请进来、留得住”将成为密室经营玩家的“三部曲”，“节流与开源”也成为经营的主题。
首先，在“节流”方面，玩家必须寻找已有渠道（如线下门店、美团、抖音、小红书、微信等）获客慢、流失快的原因，想办法激活存量客户。例如，在线下打造满足玩家需求的多功能、综合性的前端娱乐店铺；在线上优化美团、微信等渠道的获客内容与流程，提升有趣、高效的客户体验，防止客户流失。
其次，在“开源”方面，坐等玩家上门已成为过去，“主动走出去”营销和借助渠道合作开展业务已成为共识。密室也要学会借助渠道拓展客户，与客户生活中的高频场景（如健身房、美容院、超市、饭店、酒吧、KTV、电影院等）相结合，为密室玩家拓展延伸渠道。例如，很多密室与KTV开展合作，也取得了不错的效果。
3．运营和支撑
在密室运营和支撑方面，一是解决“能不能干”的问题，关键核心在于高效的运营机制、完善的系统支撑和高效的大数据能力。密室经营者们要从过去传统低效的运营机制、大数据能力和系统支撑推动向高效的运营机制、精准的数据分析和信息支撑进行转变。举例来说，比如许多密室还没有实现CRM系统建设，甚至连基础的EXCEL记录表格都没有，近年来许多公司都在不断强调“以客户/玩家为中心”的理念，但许多密室实际的经营模式仍旧是以产品主题为中心，缺乏对客户的维护。
二是解决“有没有人干”和“愿不愿意干”的问题，关键在于密室经营队伍建设、绩效考核和经营方法的支撑。通常来说，无论是大密室还是小密室，在队伍建设上，尤其是在员工待遇、员工福利与员工培养方面所做的工作都大同小异，都忽视了一个最应该解决的核心问题，即如何激发员工的内生动力。一切员工管理工作的核心是围绕人，是要激发和唤醒队伍的内在力量。员工不积极主动，一般来说有以下四个方面的原因：第一是不知道干什么；第二是不知道怎么干；第三是干起来不顺畅；第四是不知道干好与干不好分别有什么好处与坏处。从这个角度出发，我们要做到“目标明确、方法可行、流程合理、激励到位、考核有效”。
实践证明，任何一家公司/密室战略最终实现落地，其运营和支撑至关重要，否则就是停留在口号和理念层面，而在落地过程中，则要做到激发员工的内生动力。因为管理员工达成销量目标，是最需要关注的根本问题。
我们在梳理过去三年所服务的客户、玩家和案例及撰写本书的过程中，有两个深切感受：一是感受到从过去到现在，不同生命周期的密室应该制定不同的转型策略，而不是套用最先进的做法，适合才是最好的，步子跨的太大难免扯到蛋；二是感受到在撰写本书的过程中，从一个个具体的密室经营案例中去进行分类、归纳提炼、形成共性的方法论再到以文字的形式进行呈现，是一个极为烦琐的过程，远远超出我们最初的想象。
最后，我们要感谢在撰写本书的过程中给予我们“密室逃脱老板内参”编写团队很多帮助的人。尤其感谢过去三年间我们所服务的客户和玩家对我们的信任，是你们的信任让我们可以有那么多鲜活的案例与素材。
2020年6月于北京奥林匹克公园 |
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