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今天我们继续谈一下密室店铺定位的问题。
记得前几年读雕爷的著作《MBA教不会你的创富课》中在分析服装品牌ZARA是如何使用蓝海战略时，有过这么一段分析。
“假设女装可以划分星级的话，将市场上所有女装划分为一星级到五星级。一星级是地摊货，五星级是国际一线大牌。你会发现，诸如香奈尔、纪梵希等一线大牌所对应的卖场、设计师、面料、生产以及价格都是五星级的，而与之相反，地摊货对应的价值链每个环节都是一星的。在市场充分的竞争后，一星级和五星级品牌都在自己的价值链体系按部就班，一星级品牌想卖五星级的价格或者五星级的品牌想对接一星级的成本都是不可能的。”雕爷分析认为，ZARA的高明之处正在于：围绕着“服装风格时尚变化”这条用户的核心诉求重构了价值链：让用户在顶级卖场中用二、三星级的价格购买了时尚标准接近五星级的产品。
”ZARA重构价值链的方式是做加减法。比如减去名星代言、广告投放以及单品的生产量，在品质方面也只是体现出风格，而面料和做工则较为一般。此时，zara大幅增加的是在卖场档次方面的投入，比如ZARA选址往往与国际一线大牌看齐，而且几乎是商场里面积最大的。”
“ZARA通过重构价值链，紧紧锁定了自己的用户群：即那些追求时尚和卖场体验，但对价格又相对敏感的人群。而其他诸如不翻单，即时反馈等都是为这个核心用户群的价值诉求进行服务的。”
从密室的角度看来，要开好一家密室，其实也完全可以借鉴这种思路。现在市场竞争异常的激励，市场上很多的蛋糕也已经被瓜分的差不多了，目前的头部品牌游娱联盟、TFS、X先生、屋有岛等等也把主题设计与装修工程的基准线提到了很高的位置。这无异于进一步加大了新人入场的难度。尤其是在一线城市，这种竞争异常的激烈。
结合上面所讲的，我们现在也一起来分析分析密室企业的价值链：包括空间，主题，工程，服务等等一系列的内容，构成了密室的价值链。
从图中我们也可以看出，类似于TFS那种企业对应的是五星，无论从房租，设计，装修，服务等等来看，对应的都是五星的成本，所以卖出的也是五星的价格。
与之相反，很多小型密室，每一个环节上都是低于五星的水平，例如一星的密室从房租，主题，装修，服务等等也都是一星的成本，相对也是一星的价格。
对于大密室和小密室来说，其实大家也谁都不用羡慕谁。小密室有小密室的烦恼，卖不上价格，而大密室有大密室重资产的压力，也不轻松。
下面我们讲一下如何利用前辈们提到这套方法，开创一条密室的“核心价值链”，而这一切的开端就来源于对玩家的精准定位。
在上一篇中，我们提到了密室玩家的主要客群；对于很多密室迷来说，密室主题的质量和工程实施的精细是最为重要的，毕竟对于玩过那么多密室的人来说，口味还是很挑剔的。因此，对于密室迷这类玩家来说，营销推广，大堂空间，选址都不是特别重要。试想对于密室迷来说，你只要主题做的超级牛逼了，不论距离，也不用做太多的营销，也不用提供宽敞的大厅环境来供他们社交，那些人依然会慕名前来消费的。而对于普通的玩家，如白领，更注重的是社交属性，这时候大堂的宽敞，营销推广等等就很重要，相反对于主题的设计和工程的质量其实并没有那么高，也是相比密室迷而言的。
上面这张图就是经过调整后的密室价值链，后面价值链的调整也始于前端的定位。对于“核心价值链”而言，关注的就是结合目标玩家，我突出了什么？我减去了什么？大家可以结合自己的密室好好思考一下。看看有哪些环节可以“加加减减”。 |
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